一、体适能场馆的概述及发展情况

(一)体适能馆的概述

体适能(Physical Fitness)，是指人体所具备的有充足精力从事日常工作(学习)而不感疲劳，同时有余力享受康乐休闲活动的乐趣，能够适应突发状况的能力。健康体适能是与健康有密切关系的体适能，是指心血管、肺和肌肉发挥最理想效率的能力。顾名思义，体适能馆指的是培养人体“健康体适能”和“技能体适能”的场所。

(二)体适能馆的发展概况

体适能馆目前主要以3-12岁儿童为主要客户群体，应用儿童运动理念发展儿童体适能馆品牌，为儿童提供专业的检测和运动课程指导。少儿体适能馆的发展主要依靠教育体系，通过和教育体系的合作，设计教学课程，让儿童体能素质得到提升的同时，也使得家长更好地理解体能馆的基本健康理念和教育观点。

我国各类民办体适能馆呈现出规模化和资本化经营的趋势，以连锁经营为主要形式，采用租赁经营和合作经营的方式居多，比较著名的体适能馆有卓越儿童和小马快跑。课程体系设置包括身体协调性和灵敏性以及传球和反应能力等。为了拓展市场规模，课程设施不断优异，教师水平提升，截至目前，我国已经有将近2万家体适能馆分布在全国各地。

二、体适能馆推广和宣传问题

(一)客户获取手段单一

体适能馆最大的竞争属于招生成本，在保障目前已有的利润下，招生成本越低，资金空间越高，便可以有更多的资金投入到产品和教师福利，提升体适能馆的人才素质同时，提高用户的体验度。而目前体适能馆将大量的资金用在市场营销方面，虽然在一定程度上提升了体适能馆的知名度，但是场馆的生源并不稳定。地推和互联网推广是目前体适能馆的主要推广方式，缺乏稳定的推广渠道，推广成本高。发宣传单，通过小礼品吸引客户，这种方式前期会有一定的效果，弊端在于此类方式已经出现了免疫现象，效率低下的同时客户获取率不高。而目前较为常见的微博、微信推广的方式，也只能带来微小的回报。可见，客源问题仍旧是体适能馆的主要问题，对于体适能馆而言，社会普遍认知率并不高，这时候流量就是命脉，因此体适能馆的推广和宣传花费巨大，占营收比例的较大部分。

(二)缺乏品牌影响力

体适能馆在中国的认知度偏低，知名的品牌更是少之又少，无法吸引客户自己上门，只能通过各种渠道和手段拉拢客户，获取客户资源的同时采用打折和送礼品的形式获取客户，但是通过这种方式获取的客户质量却不高，且转化率较低，付出的时间和经济成本和客户转化率不成正比。也因为客户对体适能馆的认知度偏低，即便有兴趣考虑一门课程，也会有一定顾虑，带着怀疑的态度审视体适能馆和推广宣传人员，考察产品是否真的可以给自身带来帮助。没有品牌影响力的情况下盲目地推广体适能馆产品，不仅得不到客户的认可，还会使得客户对体适能馆产生抵触心理，因此，提升体适能馆的品牌影响力是目前行业亟待解决的问题之一。

(三)缺乏完善的业务推广流程

体适能馆在推展市场的过程中没有制定有效的推广流程和方案，而是采用原始的推广方式，不仅进度缓慢，且初期的宣传材料也相对原始，无法推动业务合作。因为宣传材料的匮乏，在短时间内很难向用户推出自己的产品，推广效果堪忧。例如，体适能馆在前期推广时，经常会采用地推的形式，场馆不会没有制定推广计划，要求员工盲目地地推，不仅会减少客户对产品的好感度，还会使得想要了解体适能馆的客户得不到个性化产品体验。

三、体适能馆推广和宣传存在问题的对策分析

(一)把握渠道，抓住发展机遇

1.多渠道组合推广

第一，地推渠道，体适能馆前期的投放应该建立在市场调查的基础上，通过客户流和潜在客户群体，有目标、有针对性地进行后期铺设，在地推的过程中针对不同的社区进行具体的调研，选择合适的地区进行推广，这样不仅可以提升社区用户群体转化率，还能避免资源浪费。另外，在社区内宣传的过程中，通过演示的形式，将体适能馆的兴趣点传播给大众，并且传输运动价值，通过情感交流激发用户群体的兴趣。在此基础上加入优惠券的促销手段则可以使得转化效果更佳。

第二，代理渠道：代理是在所有销售模式上营销成本最低的方式，并且推广的成效也最为显著。体适能馆可以与中小学进行深入合作，通过试讲和中小学线上教育系统，推广体适能馆的精神。

第三，媒体渠道，当前信息时代下，新闻媒体的力量是不容小觑的，体适能馆一定要重视媒体传播的优势，在交通运输工具、交通运输点等人流量密集的地方通过媒体发布容易引起人们关注的广告。同时，还可以充分邀请媒体对体适能馆区进行采访报道，提高场馆的知名度。

2.发展合作渠道

目前，体适能馆作为体育产业的一种，符合当代中国健康理念，是具有潜力的体育产业之一，但是这也离不开政策的大力支持。在这样的情况下，体适能馆可以在国家很长的支持下，实施多方合作的渠道，实现体适能馆的稳步发展，拓展品牌知名度。学校、健身馆、瑜伽馆等都可以是体适能馆合作的主要机构，到各个合作单位进行免费的试讲，让目标客户群体了解体适能馆，提高体适能馆的大众认知，预留联系方式，让客户认识到体适能馆的体育理念，通过微信朋友圈大力宣传体适能馆运动理念，潜移默化地影响目标客户群体的健康观点，最终达成交易。

(二)提高体适能馆品牌知名度

第一，为了巩固体适能馆的品牌形象，可与当地的企业联合促销，这里的联合促销指的是通过知名企业的市场资源，在合作共赢的基础上通过促销手段在竞争激烈的市场竞争中实现优势互补，达到推广的目的。比如，和当地知名的儿童舞蹈技能培训企业共同打造关于体适能舞蹈的项目，让受众群体了解体适能馆的同时，降低推广成本。在节假日通过体适能主题舞蹈演绎的形式和各国品牌展开合作，精准定位相关品牌的客户群体，进行资源置换，整合双方市场优势，为消费者带来福利的同时，提高品牌知名度。品牌是企业的灵魂，产品是企业的动力，灵魂必须依靠实体本身。因此，企业的品牌推广必须依靠产品和消费者，只有产品质量和推广能够顺利进行，才能使企业的品牌效应最大化。同时，品牌知名度和声誉也与消费者的声誉息息相关。

第二，体适能馆需要调整场馆形象的思维，将品牌形象与自身产品相结合。加强体适能馆的品牌识别，创造具有自身特色的品牌形象和品牌识别符号。对体适能馆不同的特色进行分类，有针对性地开发进行市场投入，对高端商场定位要清晰、明确；利用品牌的内外管理部门和商业性的公司共同合作，有效地采集社会及消费者的意见和建议，对消费者以及目标客户要深入地研究和沟通，以适宜产品研发的脚步。

(三)完善业务推广流程

完善体适能馆推广业务流程，必须要在外观布局上能够吸引消费者，让消费者对体适能馆有一个良好的外观印象，考虑到体适能馆给予消费者的感受，在设计产品及创新的过程中需要满足消费者的生理需求。因为同一地区内有多个体适能馆，而每个体适能馆又是大同小异，无论是整体建设还是基础设施都具有很大的相似性，无法真正的判断出体适能馆的好坏，就地理位置上来说，每一个体适能馆地理位置也是相差无多的。因此还应该结合本地的情况做好本地优化才行，比如根据当地消费力调整具体的课程产品，确保产品价格适合当地的消费能力才行，其他方面也要做好对应的调整。具体业务推广流程如下：

第一，活动背景：

要整理好学员意见反馈，清晰自己的实际运营需求。设计调查问卷，以客户群为中心针对场馆的具体课程设置和活动项目以及教师的专业素养和客户群的满意度等设计调查方案。例如，在儿童体适能馆问卷设计中，可针对家长设计调查问卷，针对儿童设计访谈问卷，结合家长和儿童对场馆的建议，重新规划场馆教育目标；

第二，活动目标：

做好拉新、促活、留存、转化和传播。这里的活动目标主要指的是老带新客户、促销活动以及客户的留存率和转化率等，针对上面的调查问卷结果分析，对场馆课程进行更改或更新之后，重新设计传播方案。比如，游戏家长认为体适能课程就是跑跑跳跳，锻炼身体倒是可以，但是没有其他作用。那么在这样的情况下，宣传活动目标设计就要以家长的观念更新为主，通过足球或是篮球的转向训练，用测评结果告诉家长在体适能馆训练的儿童相对于没有训练过的儿童，无论从敏捷程度还是爆发程度上来说都相对较高，且体适能馆可以为儿童提供专业的爆发训练等指导。必要时可制作小视频，通过详细的讲解让客户群体了解体适能馆的特点。“体适能更多强调基础体能训练，以基本动作模式和动作技能为训练主线，全面发展速度、力量、耐力、协调、灵敏、平衡”等运动素质，培养专项运动的基本能力。一方面，能促使孩子形成良好的身体形态，另一方面能从小建立科学的运动模式，减少日后的运动损伤风险。通过基础体能的训练还能，激发少儿对体育的热情，最终达到自觉锻炼的目的。方案设计过程中，这些基本要素是客户群体要先行了解的，如何将其转化为活动目标渗透到传播活动中就需要推广设计人员，推陈出新，不断优化设计方案。

第三，制定策略：

做好资源梳理，活动预期的数据，分析客户的痛点需求和良好的活动机制，选择多个宣传渠道做宣传还有周期的规划。了解客户的顾虑之后通过每个体适能馆不同的地理位置和客户心理，有目的地设计不同形式的方案，方案的内容结合客户心理，吸引客户前来了解。

第四，活动执行：

物料的准备、宣传推广、私域流量和跑通活动流程。对于体适能馆来说材料可以是宣传传单，也可以是教师的现场演绎，通过现场的试讲和宣传，让活动更具人性化，增加客户体验感的同时，达到推广的目的。比如，在客户眼中，如果每节课只是让孩子重复地跑、跳、投掷，即便是利用上了场馆的教具，时间久了孩子也会觉得无聊。儿童体适能受众只是3-12岁为主的孩子，要尊重孩子的天性。孩子的天性无非是爱玩爱闹，对世界充满好奇。体适能馆在活动过程中应结合这一特点，让孩子参与到活动中，并且举行比赛，通过竞赛的形式让更多的家长了解到体适能馆。

体适能馆发展迅速，且规模不断壮大，但是大同小异的体适能馆，缺失品牌知名度的同时，理念宣传效果较差。且研究发现，在体适能馆的宣传和推广方面，存在客户获取手段单一、缺乏品牌影响力、缺乏完善的业务推广流程。故而本文提出了完善业务推广流程，提高品牌知名度等建议，以期促进体适能馆的茁壮发展。